Live Shopping frente al comercio electrónico tradicional: Análisis comparativo

Las compras en directo, un sector en auge de 129.600 millones de dólares, están transformando el comercio minorista junto con el comercio electrónico tradicional. A diferencia de la navegación y el pago tradicionales, las compras en directo aprovechan las redes sociales para realizar demostraciones en tiempo real y compras instantáneas.

Neha Mirchandani

20 de junio de 2024

Keypoints

El panorama del comercio minorista digital está experimentando una transformación dinámica, con la aparición de Live Shopping como fuerza poderosa junto al comercio electrónico tradicional.

Valorado en 129.600 millones de dólares a finales de 2024¹, el fenómeno Live Shopping está arrasando en todo el mundo, creando una nueva frontera en la forma en que los consumidores compran en línea. Pero, ¿cómo se compara el Live Shopping con el comercio electrónico tradicional?

Exploremos las diferencias y sinergias entre estos dos enfoques:

Trayectoria tradicional del usuario de comercio electrónico

El comercio electrónico tradicional se basa en un proceso de varios pasos que puede provocar abandonos en cada etapa. Los clientes son bombardeados con mensajes promocionales, navegan hasta la tienda web, buscan productos, los añaden al carrito y, por último, completan el proceso de pago.

Las compras en directo ofrecen una experiencia más ágil y atractiva. Los espectadores están expuestos directamente a los productos en un formato cautivador, lo que fomenta la sensación de conexión y urgencia. Las preguntas pueden responderse en tiempo real, lo que elimina la incertidumbre y genera confianza. Esto crea un flujo más fluido, en el que los espectadores pueden pasar sin problemas del descubrimiento a la compra dentro de la propia retransmisión en directo.

Recorrido del usuario de Live Shopping

Live Shopping transforma el recorrido tradicional del cliente en una experiencia dinámica e interactiva. Las empresas aprovechan su audiencia en las redes sociales e invitan a sus seguidores a participar en eventos en directo organizados directamente en Facebook e Instagram. Estas retransmisiones en directo muestran los productos en tiempo real, lo que permite a los espectadores verlos de cerca y hacer preguntas directamente.

La magia se produce durante el propio evento en directo. Los espectadores pueden añadir artículos a sus carritos de la compra escribiendo códigos de compra en la sección de comentarios. Tras expresar su interés, los clientes reciben un enlace personalizado a través de Facebook o Instagram que les lleva directamente a la tienda web de la marca para realizar el proceso de compra sin problemas. Esto elimina la necesidad de navegar por una tienda online separada y simplifica el camino hacia la compra, fomentando mayores tasas de conversión para las empresas y una experiencia de compra más atractiva para los consumidores.

Si observa detenidamente las diferencias entre los dos flujos de trabajo, se dará cuenta de que existen algunas distinciones clave:

Aspecto	Trayectoria tradicional del comercio electrónico	Compras en directo
Enfoque de marketing	Gran inversión publicitaria y varios canales para atraer a los compradores a la tienda web.	Aprovechar los seguidores existentes en las redes sociales.
Navegación	Requiere navegar por una tienda web estática para encontrar productos.	No requiere nada más que ver un vídeo en directo para descubrir nuevos productos.
Presentación del producto	Los productos se presentan mediante imágenes estáticas.	Los productos son presentados en un vídeo en directo por simpáticos anfitriones.
Experiencia del cliente	Parece una transacción comercial.	Se siente como una conexión personal.
Compromiso e interacción	Limitado a descripciones estáticas de productos, imágenes y ocasionales reseñas de clientes.	Ofrece interacción en tiempo real entre presentadores y espectadores, lo que permite realizar preguntas y respuestas inmediatas, demostraciones en directo y recomendaciones personalizadas.
Experiencia del cliente	Los clientes navegan por la tienda web de forma autónoma y toman decisiones de compra sin ayuda.	Los clientes son guiados a través de los productos, reciben información útil y pueden hacer preguntas, así como ver lo que otros escriben y preguntan.
Tasas de conversión	Se basa en sitios web bien diseñados y embudos de marketing optimizados para convertir a los visitantes en compradores.	A menudo se consiguen mayores tasas de conversión debido a la sensación de urgencia y a la naturaleza interactiva de los eventos en directo.
Coste de adquisición de clientes (CAC)	Mayor CAC gracias a los amplios esfuerzos de marketing a través de varios canales.	Reduzca el CAC aprovechando los seguidores en las redes sociales y la participación orgánica durante los eventos en directo.
Tasas de retorno	Mayores tasas de devolución debido a que los clientes no entienden bien el producto antes de comprarlo.	Reducción de las tasas de devolución, ya que las demostraciones en directo permiten comprender mejor el producto y tomar decisiones de compra con mayor conocimiento de causa.
Hora de vender	Puede durar horas, semanas o incluso meses.	A menudo mucho más rápido, entre minutos y horas.

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Comparación de métricas clave

Métrica	Comercio electrónico tradicional	Compras en directo².
Tasa de de conversión	2.5%³	Hasta el 60
Avg. Tiempo de visualización	54 segundos⁴	Más de 20 minutos
Promedio Tasa de pago	45%⁵	60%
Tasa de Tasa de retorno	20-30%⁶	Menos del 10%.
Avg. Coste de adquisición de clientes (CAC)	+€50⁷	0*
Avg. Ciclo de ventas	Horas, semanas, meses	Minutos

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_{*Live Shopping en Facebook e Instagram (así es como lo utilizan la mayoría de los clientes de Sprii) suele dirigirse a la base de seguidores existente de una empresa. Esto significa que, en muchos casos, se realiza sin coste promocional, a menos que la empresa decida aumentar el número de asistentes potenciando los eventos en directo.}

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Ventajas de comprar en directo

Mayor compromiso y tasas de conversión

Las compras en directo ofrecen una experiencia interactiva que el comercio electrónico tradicional no puede igualar. Desde la comodidad de sus sofás, los clientes son llevados de la mano a través de la fase de concienciación, consideración y decisión con una facilidad inigualable.

Además, los espectadores dedican mucho más tiempo a los programas en directo (entre 15 y 30 minutos demedia) que a los 54 segundos que suelen pasar en un sitio web. Este mayor compromiso se traduce en un menor abandono del carrito y mayores tasas de conversión, que a menudo oscilan entre el 50 % y el 60 %, frente al 2,5 % de media del comercio electrónico tradicional.

Embudo de ventas acelerado

El tiempo necesario para vender un producto difiere enormemente entre el comercio electrónico tradicional y Live Shopping. Las ventas de comercio electrónico tradicional pueden tardar de horas a meses, dependiendo de factores como la visibilidad, el SEO y la competencia.

Aquí, los clientes buscan, comparan y leen opiniones antes de comprar. Sin embargo, la compra en vivo suele generar ventas más rápidas, en cuestión de minutos u horas, gracias a la participación en tiempo real, las demostraciones de productos y las ofertas por tiempo limitado, que crean una sensación de urgencia y fomentan las compras inmediatas.

Live Shopping a menudo conduce a ventas más rápidas, ¡en cuestión de minutos u horas!

Tasas de rendimiento más bajas

La naturaleza envolvente de Live Shopping, donde los anfitriones pueden mostrar los productos en detalle y responder a las preguntas en tiempo real, conduce a decisiones de compra mejor informadas. Esto reduce la tasa media de devolución a entre el 10% y el 15%, frente al 20% o 30% del comercio electrónico tradicional.

Relación simbiótica con el comercio minorista tradicional

Al igual que la televisión no sustituyó a los cines, Live Shopping no pretende suplantar al comercio electrónico tradicional, sino complementarlo.

Las marcas, los minoristas y las empresas de comercio electrónico recurren cada vez más a Live Shopping para salvar la distancia entre las tiendas físicas y las comunidades en línea, fomentando una relación simbiótica en la que cada canal apoya al otro.

Live Shopping no pretende suplantar al comercio electrónico tradicional, sino complementarlo.

Conclusión

El auge de Live Shopping es un testimonio de la naturaleza evolutiva del comportamiento de los consumidores y de los avances tecnológicos. Mientras que el comercio electrónico tradicional sigue siendo un pilar, Live Shopping ofrece una alternativa dinámica, atractiva y rentable que mejora la experiencia de compra en general.

A medida que el panorama de la venta al por menor siga evolucionando, la adopción de métodos tanto tradicionales como de Live Shopping será crucial para las marcas que pretendan seguir siendo competitivas y satisfacer las diversas necesidades de sus clientes.

_Fuentes:_{1. Ghost Retail
2. Sprii Data
3. Shopify
4. HubSpot
5. Persado
6. Shopify
7. FirstPageSage FirstPageSage}

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Historias de clientes

En Sprii, nuestra avanzada comunidad de 2.400 clientes ha estado a la vanguardia, vendiendo la impresionante cifra de 12 millones de productos, lo que ha supuesto más de 213 millones de euros en ingresos, ¡todo ello en los últimos tres años desde el lanzamiento de nuestra galardonada plataforma Live Shopping!

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