El auge del comercio social va más allá de TikTok

El auge de las compras en directo, especialmente en TikTok, está transformando el sector minorista tanto para compradores como para vendedores. En un reciente artículo de The Guardian, se ofrecen valiosos datos sobre esta tendencia en auge. Aunque TikTok se ha convertido sin duda en una plataforma destacada para el "shoppertainment", nuestros datos y experiencia en Sprii indican que este fenómeno va mucho más allá de una sola aplicación o canal. El comercio social está evolucionando rápidamente a través de varias plataformas y grupos demográficos, proporcionando a los minoristas un nuevo canal crucial para relacionarse con los consumidores modernos.

En Sprii, nuestra investigación y los datos de ventas muestran que las compras sociales están experimentando un crecimiento significativo, no solo en TikTok, sino también en Facebook e Instagram. De hecho, más del 70 % de los consumidores encuestados declararon realizar compras directas a través de estas plataformas sociales al menos una vez al mes. Además, sus preferencias de compra van más allá de la moda rápida y los cosméticos. Nuestra base de clientes refleja una amplia gama de compras, desde muebles para el hogar, electrónica, alimentos y bebidas y todos los sectores intermedios. Aunque el artículo de The Guardian se centra principalmente en los usuarios más jóvenes de TikTok, hemos observado una participación entusiasta de los Baby Boomers, por ejemplo, que compran artículos para el hogar a través de eventos de Facebook Live, y de los Gen Xers que compran productos electrónicos de alto valor a través de Instagram.  

Las compras en directo satisfacen la necesidad de relacionarse con los demás

El deseo de conexión y comunidad es un aspecto universal que trasciende demografías y productos. Como observa astutamente Adrian Palmer, de la Henley Business School, las compras en vivo abordan y satisfacen nuestra necesidad innata de relacionarnos con los demás. A lo largo de la historia, el comercio minorista tradicional ha girado en torno a la creación de relaciones y el fomento de experiencias emocionales significativas. Sin embargo, el rápido cambio hacia las plataformas digitales ha hecho que muchos compradores se sientan desconectados de las marcas, a pesar de la comodidad que ofrecen. Afortunadamente, el comercio social ofrece ahora tanto a los grandes minoristas como a las pequeñas empresas la oportunidad de reconstruir estas conexiones personales en el ámbito digital y formar un "vínculo híbrido" entre el comercio electrónico y el comercio tradicional en la calle.  

Consideremos el caso de Curvilicious, una boutique situada en Lancashire que se centra en ofrecer ropa con estilo para mujeres de tallas grandes. Cuando la pandemia de COVID-19 les obligó a cerrar indefinidamente su tienda física, la propietaria ideó una solución innovadora. Empezó a organizar eventos de compras en directo en nuestra plataforma, modelando personalmente y mostrando la línea de moda de moda y body-positive mientras interactuaba con los clientes en tiempo real. A pesar de la falta de afluencia de público, esta estrategia consiguió recuperar rápidamente las ventas.

Pero lo que realmente diferencia su enfoque es su capacidad para crear un sentimiento de comunidad entre sus clientas. A través de estos eventos interactivos, fomenta un entorno acogedor e integrador en el que mujeres con gustos similares pueden conectar y descubrir ropa de moda pero asequible. Esta conexión emocional que se forma durante los eventos cala hondo en las clientas, que aprecian el sentimiento de pertenencia y la comprensión que aporta.

Este es solo un ejemplo de cómo las empresas se han adaptado en tiempos difíciles no solo para mantener sus ventas, sino también para cultivar conexiones significativas con su base de clientes.  

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El compromiso con el cliente consiste en fomentar la comunidad

El sentido de comunidad que fomentan estos eventos de compra en directo es lo que mantiene enganchados a los clientes, ya sean de Bolton o de Boise. En el artículo de The Guardian aparecía un vendedor de caramelos que contaba que uno de sus espectadores habituales sintoniza su retransmisión en directo de TikTok todos los días, desde Estados Unidos, aunque no pueda comprar ningún producto debido a las limitaciones de envío. A pesar de ello, el espectador sigue encontrando valor en formar parte de la experiencia y conectar con el anfitrión y otros espectadores. Esto demuestra la fuerte lealtad que las compras en directo pueden cultivar, de forma muy parecida a lo que los influencers son capaces de conseguir.

Ciertamente, surgen retos. Como se menciona en el artículo, los comentarios negativos y los trolls tóxicos siguen siendo un problema en TikTok y otras plataformas. Además, mantener la energía y la resistencia necesarias para captar la atención de los usuarios puede ser agotador. Sin embargo, nuestros datos de ventas y las historias de éxito de nuestros clientes ofrecen pruebas sólidas del impacto en los ingresos que experimentan las marcas cuando adoptan el comercio social. Nuestros clientes consiguen sistemáticamente tasas de conversión superiores al 5% en los eventos en directo, frente a la media del 1-2% del comercio electrónico tradicional. Además, para pequeñas empresas en dificultades como Curvilicious, la adopción del comercio social puede servir de salvavidas en tiempos de incertidumbre.

Aunque algunos analistas consideran que las compras en plataformas sociales son una tendencia pasajera adoptada principalmente por los consumidores de la Generación Z, preocupados por los costes, que compran moda rápida y cosméticos asequibles, se prevé que el sector mundial del comercio social supere los 600.000 millones de dólares en 2027, según Insider Intelligence. Los minoristas con visión de futuro son conscientes de la importancia de adaptarse e interactuar con los consumidores modernos, que ya invierten una cantidad considerable de tiempo, atención y dinero en las redes sociales. Las compras sociales en vivo combinan la comodidad y accesibilidad de las compras en línea con la experiencia personalizada y el aspecto comunitario de las compras en tienda, sin sustituir a las tiendas físicas ni a los sitios web.

El reportaje de The Guardian pone de manifiesto los rápidos cambios que se están produciendo en el comercio y la cultura. Sin embargo, el impacto de las compras sociales va más allá de los adolescentes y jóvenes que compran moda rápida en TikTok. Este cambio supone una auténtica oportunidad para que empresas de todos los tamaños utilicen las plataformas sociales para crear comunidades, relacionarse con públicos diversos y generar ingresos. Para los minoristas dispuestos a aceptar esta evolución, puede servir de salvavidas y allanar el camino para el éxito futuro. En Sprii estamos encantados de formar parte de este viaje.

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