Lo que las marcas occidentales pueden aprender del auge del comercio social en Asia

Por qué Asia se adelantó

En Asia, Live Shopping no surgió de la nada, sino que encajó perfectamente en la forma en que la gente ya compraba y socializaba en línea.

1. Las audiencias están concentradas.

En China y en toda Asia, más de mil millones de consumidores se reúnen en unas pocas aplicaciones dominantes. Esa densidad significa que creadores, marcas y compradores se reúnen en los mismos espacios digitales, y "salir en directo" se convierte en un paso natural, no en un nuevo comportamiento.

2. Todo está integrado.

Desde los pagos hasta la logística, cada paso se realiza de forma nativa en la plataforma. Los espectadores pueden pasar de ver → querer → comprar sin salir de la transmisión. La fricción es casi nula.

3. Los resultados hablan por sí solos.

Un estudio reciente muestra que el 84 % de los consumidores asiáticos han visto o comprado a través de un livestream. Se espera que el comercio mundial en directo alcance los 2 billones de dólares en 2030.

Occidente se está poniendo al día, pero con un punto de partida diferente: audiencias más fragmentadas y pilas tecnológicas más complejas.

Un modelo a seguir: La casa de moda japonesa

Uno de los ejemplos favoritos de Ron procede de Japón: una pequeña marca de moda con unas 10 tiendas que sale en directo todas las noches a las 20:00 durante 20-30 minutos. Transmiten simultáneamente a su sitio web, YouTube e Instagram, impulsados por tres procedimientos operativos estándar (POE) sencillos pero coherentes:

1. La revelación: Cada espectáculo comienza con una tarjeta física que muestra el código del cupón de esa noche, un ritual que crea expectación.
2. Demostración de pago en 45 segundos: Los presentadores muestran a los nuevos espectadores exactamente cómo añadir a la cesta y pagar utilizando un iPad. Siempre.
3. Transparencia de tallas y ajustes: El personal modela la ropa mientras sostiene una tarjeta con su altura y talla, eliminando la incertidumbre.

Los resultados:

• +47% valor medio de los pedidos
• Descenso significativo de las tasas de retorno
• Más del 35% de los ingresos totales proceden del directo

¿La lección? No se trata de "salir en directo todos los días", sino de ser coherente, educar a los espectadores y eliminar las fricciones sin descanso. Encuentra un ritmo y un ritual que se adapten a tu marca.

Por qué "copiar y pegar en China" no funciona

Muchos minoristas occidentales miran al Este e intentan replicar la fórmula, pero el contexto importa.

El tráfico es la trampa.

En China, las plataformas son el centro comercial. En Occidente, la mayoría de las marcas operan desde su .com y subestiman el esfuerzo que supone atraer tráfico a un evento en directo, sobre todo en diferentes zonas horarias.

→ Fix: Multistream en los principales canales para llegar al público donde ya está.

Las acciones puntuales no generan impulso.

Un gran acontecimiento preproducido seguido de silencio no funciona. Los espectadores necesitan costumbre y familiaridad.

→ Solución: trata el directo como un espectáculo recurrente, no como un truco de campaña.

Desajuste de influenciadores.

Un gran número de seguidores no siempre equivale a conversiones. Sin una auténtica química de marca, las ventas se retrasan.

→ Solución: Elige anfitriones que encajen realmente con tu marca y tu base de clientes.

La realidad de la audiencia

Es hora de dejar atrás el mito de que "Live Shopping es sólo para la Generación Z".

• La generación X y los boomers dominan Facebook, que sigue siendo un importante centro de compras en directo. Realice una emisión simultánea allí, pero dirija a los espectadores al reproductor de su sitio web, donde dispondrá de los datos y las oportunidades de venta.
• Los Millennials y la Generación Z son más activos en Instagram y TikTok. Conócelos también allí.

Su jugada: Comience donde ya se reúnen sus clientes actuales y, a continuación, conéctelos a sus canales propios para obtener valor a largo plazo.

¿Quién debe ser el anfitrión? (Pista: empiece por dentro)

En los mercados occidentales, la autenticidad siempre gana a la pulcritud. Sus mejores anfitriones suelen estar ya en nómina:

• Sus empleados de tienda, diseñadores o fundadores: personas que viven y respiran el producto.
• O creadores que actúen como coanfitriones con información privilegiada (por ejemplo, su director de marketing, comprador o jefe de producto).

Los espectadores no necesitan perfección. Conectan con personas reales que tropiezan, ríen y saben de lo que hablan. Eso es lo que convierte.

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Los 3 primeros pasos críticos de Ron

¿Listo para empezar? Ron recomienda tres movimientos esenciales:

Haga de Live un programa, no un proyecto: Incorpórelo a su estrategia de marketing, junto con los anuncios, el correo electrónico y los influencers. Alinea a todos los socios con esta mentalidad.

Embarca el espectáculo y luego afínalo: No esperes a tener la iluminación perfecta. Empieza con poco, aprende rápido y mejora a base de repeticiones.

Utiliza lo que tienes: Convierta un rincón de su tienda, oficina o almacén en un plató. Deje que los compradores sientan el ambiente. Reserva las producciones de estudio para los picos estacionales.

Ganancias rápidas para el cuarto trimestre (temporada alta de ventas al por menor)

Si te estás preparando para el ajetreo navideño, céntrate en estas sencillas jugadas:

• SKU ancla: Presente un producto estrella + un paquete por programa para aumentar el AOV sin grandes descuentos.
• Coherencia: Mantenga una franja horaria predecible (por ejemplo, los jueves a las 19:00). Los espectadores crean hábitos.
• Valor sobre descuento: Ofrezca vales, acceso anticipado o descuentos exclusivos en lugar de erosionar los márgenes.

Un ejemplo: Para la campaña del Día de los Solteros de Harley-Davidson, el equipo de Ron introdujo una mecánica de devolución de vales: los compradores de motos de edición limitada ganaban vales para la tienda válidos durante todo el año. ¿El resultado? Gran notoriedad y fidelidad, sin descuentos en los productos principales.

Errores comunes (y cómo solucionarlos)

• "Lo intentamos una vez; no funcionó". → Trata el primer programa como el primer episodio, no como algo puntual. Promociónelo como si fuera un estreno.
• ¿No hay espectadores a la hora de inicio? → Caliente el ambiente con cuentas atrás, teasers previos al directo y avisos por SMS o correo electrónico ("¡Estamos en directo en 10 minutos!").
• Altas tasas de devolución? → Añade preguntas y respuestas en directo e incluye tarjetas de ajuste en la repetición.

Panorama general

La compra en vivo en Occidente no será un reflejo de China, y no debería serlo. Lo importante es adoptar los principios que la hicieron prosperar:

• La coherencia crea comunidad
• La claridad elimina la fricción (enseñar a pagar siempre)
• La autenticidad se convierte

Así que: elige una franja horaria, sal en directo y mejora con cada actuación.

¿Listo para lanzar su programa?

Sprii ofrece experiencias en directo con posibilidad de compra en su sitio web y en los principales canales sociales, con multitransmisión, repeticiones con posibilidad de compra, herramientas de interacción y análisis de rendimiento.

Si está listo para comenzar (o reiniciar) su viaje por Live Shopping, estamos aquí para ayudarle.

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