Ventas en directo y psicología de ventas: por qué funcionan

Los consumidores aumentan sus compras por Internet, pero con los sitios tradicionales de comercio electrónico falta el contacto personal. ¡Pero este no es el caso de las ventas en directo!

De hecho, es justo la razón por la que numerosas tiendas han adoptado las ventas en directo, ¡y a la gente le encanta!

Mediante la venta en directo, las tiendas pueden llegar a una enorme base de clientes que interactúan con la tienda a través de comentarios en tiempo real. Esta forma de comprar se está convirtiendo en algo de lo que a muchos clientes les resulta difícil prescindir. Y es que ir de compras es mucho más que ir de rebajas: es una forma de entretenimiento y convivencia, a pesar de que todo ocurra a través de una pantalla.

Pero, ¿cómo se puede dirigir un negocio de ventas en directo y, al mismo tiempo, entretener y socializar con los clientes? Pues bien, todo gira en torno a los fundamentos de las ventas en directo, en las que puede utilizar la psicología de ventas para entrar en la mente de los consumidores. A través de las ventas en vivo, pronto descubrirá que los clientes quieren comprar con usted mientras satisfacen algo más que sus necesidades de compra.

Veamos con más detalle los distintos elementos que puede utilizar, juntos o por separado.

Inclusión

Las ventas en directo ofrecen una experiencia única porque crean una opción para los espectadores, que pueden disfrutar a la vez del contacto personal con una tienda mientras permanecen en la comodidad de sus hogares. Las compras en directo permiten a las tiendas y a los clientes interactuar entre sí en tiempo real, lo que hace que las ventas en directo sean mucho más que una simple venta de productos: de hecho, ofrecen una representación personal de su tienda, así como una forma entretenida de establecer relaciones con los clientes. A largo plazo, esto puede recompensarle con algo que la mayoría de las tiendas online pasan por alto: la confianza y la fidelidad.

Sin embargo, para que esto funcione, el anfitrión de las compras en directo debe incluir y estar en contacto con su base de clientes, ya que la experiencia debe ser atractiva, pero también proporcionar una "cercanía", a pesar del obstáculo de una pantalla entre ambas partes (y entre cada uno de los clientes). Es importante ser consciente de los clientes, hablarles como individuos y como colectivo. Sea también inclusivo: además de estrechar relaciones, le proporcionará una valiosa información sobre su público objetivo.

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Crear competencia con escasez y limitaciones de tiempo

Dos factores desencadenantes típicos de la compra son la escasez y el tiempo limitado. Ambas influyen en los clientes para que actúen ahora en lugar de esperar; esto se debe al "miedo a perderse algo". Analicemos cómo influyen estos factores para que los clientes sean los primeros en llegar.

Mientras que la escasez (es decir, la poca cantidad de un producto) aumenta la demanda, un límite de tiempo ofrece a los compradores un incentivo adicional para cerrar la venta rápidamente. Estos dos factores desencadenantes están bien relacionados, ya que transmiten a los clientes la sensación de "miedo a perder" una buena oferta y un buen producto, lo que les obliga a tomar una decisión rápida y aprovechar el plazo limitado de que disponen para realizar la compra.

A su vez, esto genera en el comprador potencial sentimientos de competencia hacia otros clientes, un poco como en las subastas, donde uno "quiere ganar". Se trata de una cuestión psicológica: cuando uno ve un producto y fantasea con poseerlo, ya lo considera suyo. Por eso, si percibes que alguien está intentando conseguirlo antes que tú, ¡te la juegas!

La competencia entre clientes puede tener un impacto positivo en sus ventas, ya que los clientes que ni siquiera han visto antes un producto pueden verse fuertemente influenciados a comprarlo sólo con ver a otros clientes competir por él. En términos de marketing y ventas, este desencadenante se conoce como "evidencia social", y proviene del hecho de que los seres humanos somos animales de rebaño. Nos afecta lo que hace la gente que nos rodea, y esto es aplicable también a nuestras decisiones de compra.

Por lo tanto, la reacción en cadena de comentarios e interés puede convertirse rápidamente en realidad.

Profundicemos un poco más en los dos factores desencadenantes del número limitado de productos y los plazos limitados.

Número limitado de productos

La escasez da a los clientes la sensación de "miedo a perder" algo, lo que a menudo les lleva a hacer compras impulsivas. Nuestras mentes reaccionan equiparando el número limitado de productos a algo que es único, raro y deseable, por tanto, algo que necesitamos tener inmediatamente.

Si no está del todo convencido, intente recordar la sensación creada por un artículo agotado: de repente, ¡tiene que tener ese producto! Es un efecto que también beneficiará a sus ventas; los clientes pueden permanecer sentados durante su venta en directo con la esperanza de que alguien abandone, para tener más oportunidades de comprar la mercancía. Puede que incluso haya visto otras ventas en directo en las que la gente hace cola para comprar.

Plazos limitados

Con las compras en directo, puede aprovechar el pequeño espacio de tiempo en que su mercancía está a la venta; es aquí y ahora cuando los clientes pueden ver y comprar sus productos.

A diferencia de las tiendas físicas y las tiendas web, los clientes de las compras en vivo dependen de los minoristas, que muestran los productos de uno en uno. El consumidor tiene que estar preparado al instante para decidir si quiere comprar o no, sabiendo que también está delante de otros compradores potenciales, ¡y puede que no le queden muchos artículos!

Recapitulemos

Las ventas en directo atraen a los clientes de distintas maneras, gracias a la psicología y a nuestro deseo de no querer perdérnoslas. Nos afectan tanto los plazos limitados como el número de productos, que nos hacen ser más competitivos. No olvidemos tampoco la "evidencia social", que, en pocas palabras, es nuestro instinto de rebaño: si otros quieren algo, ¡debe ser algo que nosotros también necesitamos! Evidencia social" significa que no tenemos necesidad de algo hasta que vemos a otros luchando por ello.

Convierta las ventas en directo en una parte constante de su estrategia de ventas y, a cambio, conseguirá clientes más comprometidos y que regresan, así como un mayor volumen de negocio. Si tienes en cuenta conscientemente estos diferentes factores desencadenantes, podrás conseguir grandes ventas en tus esfuerzos online en muy poco tiempo.

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