Por qué las compras en directo se adaptan perfectamente a las tendencias de consumo actuales

Las creencias y comportamientos de los consumidores cambian constantemente. Y mientras surgen nuevas tendencias, otras cesan lentamente. Un gran número de factores hacen que los consumidores cambien sus creencias y comportamientos, y siempre es importante que las empresas estén al tanto. Pero lo más importante es mantenerse a la vanguardia.

Las tendencias de comportamiento van y vienen. Algunas duran poco. Otras se mantienen. Algunas pueden acelerarse o detenerse por casualidad. Y otras pueden desencadenarse por tendencias relacionadas o acontecimientos significativos.

Es innegable que la evolución y la adopción del mundo digital se han visto impulsadas por la reciente pandemia. Tales acontecimientos crean (entre otras cosas) urgencia para la creatividad y la transformación - y lo más probable es que algunas tendencias empiecen a prosperar entre los consumidores.

Como concepto, las compras en vivo, las ventas en vivo o el comercio en vivo han existido desde el lanzamiento de la televenta. Pero con el auge de Internet y, posteriormente, del comercio social, el concepto se ha adaptado a un contexto moderno y más digital, y desde entonces ha demostrado ser una iniciativa valiosa en las estrategias omnicanal de los minoristas.

Despegando como un concepto probado en China, impulsado por los acontecimientos de los últimos años y ahora ganando terreno rápidamente en Europa, el live shopping tiene un gran potencial en los próximos años. Pero, ¿qué tienen las compras en vivo que las hacen interesantes tanto para los minoristas como para los consumidores?

Las perspectivas son muchas, pero a continuación trataremos de explicar cómo las compras en directo se adaptan perfectamente a algunos de los principales comportamientos y tendencias actuales de los consumidores.

Debe ser conveniente

Puede que ya lo haya oído antes, pero los consumidores exigen comodidad. Pero, ¿cómo la definimos? Desde la perspectiva de un consumidor, una descripción razonable puede sonar a algo que simplifica, facilita o hace que podamos proceder sin dificultad.

Sin embargo, la conveniencia puede interpretarse de forma muy diferente según las perspectivas individuales. Tomemos como ejemplo los desplazamientos al trabajo. Los que se desplazan en transporte público pueden percibir la comodidad como facilidad para facturar, un montón de horarios de salida entre los que elegir, buenas conexiones, etcétera. Los que se desplazan en coche pueden sentirse más cómodos por la adaptación de los semáforos, las gasolineras cercanas, los carriles anchos o el fácil acceso a la asistencia en carretera.

Las mismas diferencias se aplican a las compras. Algunos pueden decir que la comodidad a la hora de comprar es una experiencia digital fluida y sin fricciones, mientras que otros perciben la comodidad como tener fácil acceso a la interacción humana durante la compra. Por mencionar algunos ejemplos.

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Afortunadamente, las compras en directo combinan bastantes de estas perspectivas de comodidad. Empecemos por el flujo de compra: Mientras están tumbados en el sofá o preparando la comida, los consumidores pueden sintonizar programas en directo y fácilmente -dependiendo de la configuración- ver productos, elegirlos, completar la compra y recibirlos en un par de días. Todo ello con una cuenta en las redes sociales y un teléfono inteligente.

Los que perciben la comodidad como interacción humana tienen fácil acceso a hablar con los representantes de ventas en la sesión de compras en directo a través de la informal y a menudo animada sección de comentarios.

Además, como personas y como consumidores, "navegamos" diariamente por una inmensa cantidad de opciones e información. A menudo nos encontramos abrumados y afectados por una especie de fatiga de decisión: simplemente no podemos elegir entre las opciones, porque son muchas, difíciles de distinguir o llevan aparejadas consecuencias difíciles de ver.

Fatiga de decisión: Cuando estamos expuestos a muchas opciones, nos sentimos abrumados y nos cuesta tomar decisiones.

Fuente: Washington Post

Psicológicamente, puede ser conveniente enfrentarse a menos opciones, o al menos ser guiado hacia la decisión correcta. Una vez más, las compras en vivo tienen un atributo inherente que puede acomodarnos en este asunto. La compra en vivo consiste en mostrar lo que usted, como minorista, tiene que ofrecer.

Un minorista elige deliberadamente qué incluir en el conjunto limitado de productos que quiere mostrar durante una sesión en directo. Y, convenientemente, esto restringe el abanico de opciones entre las que pueden elegir los consumidores a la vez que les inspira en su fase de consideración.

Esperemos que las compras en directo nos ayuden como consumidores a evitar una maratón de desplazamiento por las opciones.

'Déjame entretenerte'

En comparación con una época en la que el comercio físico era el único canal de venta entre empresas y consumidores, la competencia por captar la atención de los clientes ha cambiado significativamente desde la introducción de Internet. Internet ha allanado el camino a varios canales de venta nuevos dentro del comercio electrónico, como las tiendas web, los mercados en línea y la venta a través de plataformas de medios sociales, también denominada venta social o comercio social. La lucha por la atención y la relevancia es feroz. Y pone de relieve la importancia de una elección deliberada sobre cómo interactuar con los clientes.

Los estudios demuestran que la interacción directa con el consumidor en las redes sociales va en aumento. Solo en EE.UU. y China (a la cabeza de las compras en vivo), se espera que las ventas del comercio social al por menor generen unos 35.000-50.000 millones de dólares y 300.000-350.000 millones de dólares, respectivamente, en 20211. Y se espera que Europa siga pronto el ejemplo. Al mismo tiempo, los consumidores están cada vez más interesados en el entretenimiento como parte de su experiencia de compra.

El 70% de los consumidores europeos encuestados están interesados en un elemento de entretenimiento durante la compra.

Fuente: Forrester

Un estudio entre consumidores europeos muestra que el 70% está interesado en un elemento de "entretenimiento" en sus compras. Este elemento puede consistir en vídeos, imágenes, contenidos interactivos y juegos, y sobre todo eventos en directo.

Conclusión: Los consumidores son propensos a utilizar las plataformas de las redes sociales para comprar, y les apetece algo entretenido e interactivo. Las compras en directo son un regalo. Una sesión en directo es una oportunidad para la interacción personal y la socialización. Pero también es una forma de llamar la atención, ofrecer una presentación cautivadora y fomentar el compromiso.

Ayuda a los consumidores a descubrir productos, pero de una forma más interactiva que la que es posible a través de la mayoría de los demás canales de venta. Se trata de crear una experiencia que añada valor a los clientes existentes y a los nuevos.

Érase una vez

Admítalo. A todo el mundo le gusta una buena historia. Lo sabemos por la sensación que nos produce un libro cautivador, un podcast o quizá un discurso inspirador. Y es bien sabido que los minoristas y las marcas pueden evocar los mismos sentimientos a través de la narración de historias. Contar historias sobre la tienda, la marca o los productos puede crear compañía y razón. Es un factor diferencial en el catálogo diario de infinitas opciones y alternativas que, de algún modo, tienden todas a parecerse.

Y aquí también importa otra cosa: El consumidor es cada vez más consciente y exige transparencia y autenticidad. Los consumidores quieren apoyar y formar parte de una causa o de algo en lo que creen.

A través de las compras en vivo, los minoristas pueden contar historias. El tema de una historia puede ser cualquier cosa que usted considere importante para su público. Por qué vende esos productos, de dónde proceden, por qué quiere a sus clientes, con quién se asocia, etcétera. Todo contribuye a la percepción que se tiene de usted y de su marca.

Algunas de las grandes historias son reales y realistas, y puede que ni siquiera tengan un tema o estén bien ensayadas. Las compras en directo tienen que ver con el momento. Y esto implica jugarse el tipo e incluso cometer errores. Pero muestra personalidad y las demostraciones resultan más auténticas. Una vez más, contribuye a la historia.

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"Ayer te vi en streaming

Este último punto está estrechamente relacionado con el anterior. Un estudio reciente entre consumidores daneses muestra que, durante la pandemia, los daneses optaron por comprar más en sus tiendas especializadas locales que antes. Y entre el 24% y el 35% de la generación más joven afirma que seguirá haciéndolo incluso después de la pandemia2. Es una gran noticia para las tiendas locales.

Pero en un entorno digital, a los minoristas de comercio electrónico les puede resultar más difícil crear intimidad y presencia previa de la forma en que normalmente lo hace una tienda local. Sin embargo, las compras en vivo son una oportunidad para que los minoristas puramente de comercio electrónico pongan en juego su personalidad y sus rostros, y ganen así más intimidad con el cliente. Por otra parte, las compras en vivo ofrecen a las tiendas locales una plataforma para difundir en línea algunas de las vibraciones locales.

Conclusión

Entre otras cosas, comprar en directo es cómodo. Y entretenida. Es una oportunidad para contar una historia, interactuar y comprometerse con los clientes, y para generar confianza, fidelidad y mostrar personalidad. Estamos seguros de que las compras en directo han llegado para quedarse y de que seguirán siendo un complemento inestimable de los canales existentes y crearán un atractivo adicional tanto para la tienda online como para la física.

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