Un nuevo y amplio análisis revela datos interesantes sobre el comportamiento de los consumidores y las compras en directo

La proporción de consumidores que compran en directo es hoy tan alta como en 2021, cuando el COVID19 aún obligaba a los minoristas de todo el mundo a cerrar sus tiendas durante largos periodos de tiempo. Así lo revela un nuevo y exhaustivo análisis realizado por la Cámara de Comercio danesa.

En mayo de 2022, la Cámara de Comercio danesa realizó un exhaustivo análisis a escala nacional de los comportamientos y actitudes de los consumidores daneses hacia las compras en vivo. Su informe final revela varias conclusiones interesantes sobre las compras en directo, y hemos reunido las más importantes en este artículo. Descargue el informe completo aquí o lea el resto de este artículo para saber más sobre los hábitos de compra en directo de los consumidores actuales.

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Casi una quinta parte (19%) de la población danesa utiliza nuevos canales de venta, como la compra en directo y la videocompra. Uno de cada cinco consumidores ha comprado en directo al menos una vez en los últimos tres meses, ya sea a través de una publicación estática en Facebook o de un vídeo retransmitido en directo en el que el propio minorista muestra sus productos.

Los consumidores que compran a menudo por Internet son también los que más utilizan los nuevos canales de venta. De hecho, hasta el 42 % de los que compran por Internet varias veces a la semana lo han hecho en directo en los últimos tres meses.

Estos porcentajes son muy similares a las cifras de un análisis similar realizado por la Cámara de Comercio danesa en marzo de 2021. ¿Por qué es relevante? Pues demuestra que las compras en vivo han arraigado en la población danesa incluso mucho después de los infames cierres de Corona:

"La conclusión es clara: los consumidores siguen locos por los nuevos canales de venta, aunque la sociedad haya vuelto a abrirse por completo. Las compras en vivo no eran solo una moda corona exagerada", explica Carsten Rose Lundberg, responsable de Comercio Digital de la Cámara de Comercio Danesa.

¿Quiénes son exactamente los consumidores?

Muy bien, pero ¿quiénes son los consumidores que deciden comprar en directo? ¿Son mayoritariamente parejas, personas mayores, familias con niños pequeños, jubilados, o quizá todos los solteros? Es tentador pensar que sólo la generación más joven ha abrazado el fenómeno, pero eso está muy lejos de la realidad. Según el nuevo informe, las compras en directo han calado entre los consumidores de todos los grupos de edad, incluidos los que se jubilaron hace tiempo.

Sin embargo, los jóvenes están especialmente entusiasmados con las numerosas ventajas de las compras en directo. De hecho, casi la mitad (45%) de la población joven ha comprado en directo en los últimos tres meses. Entre las familias con hijos, el 22% ha comprado en directo en los últimos tres meses, mientras que la cifra para solteros y parejas es del 18%. Incluso los jubilados han optado por las compras en vivo, con un 12% que ya lo hace.

"Estas cifras respaldan la idea de que la venta en directo es una solución sostenible", concluye Carsten Rose Lundberg, y no podemos sino estar de acuerdo con él.

¿Qué compran entonces?

Otra pregunta pertinente es: ¿qué compran los consumidores cuando compran en directo? ¿Son las flores, la moda, el equipamiento para perros, los juegos de mesa, la comida o algo totalmente distinto lo que más gusta a los compradores en directo? O visto desde la perspectiva del minorista: ¿Tienen algunos sectores más éxito que otros con las ventas en directo?

Cuando empezó la crisis de Corona y se popularizó la venta en directo en Europa, las tiendas físicas de ropa se subieron al tren con especial rapidez. De hecho, la venta en directo se convirtió en la salvadora de muchas tiendas de ropa durante los repetidos cierres. Poco después, muchas cafeterías, restaurantes, tiendas de comestibles y tiendas especializadas se subieron a la ola de las compras en vivo, a las que se unieron las tiendas de la categoría "Cuidado personal".

En la actualidad, esta última categoría ha superado a las demás y sigue a la cabeza. Según el nuevo análisis, hasta el 51% de los vendedores de esta categoría organizan espectáculos en directo, y esta cifra no parece sino aumentar.

Mientras tanto, disminuye el número de tiendas de moda que venden en directo. En marzo de 2021, el 62% de las tiendas danesas de la categoría "Ropa, zapatos y accesorios" se habían subido a la tendencia. Hoy, la cifra es solo del 15%. Según la Cámara de Comercio danesa, una de las varias explicaciones puede ser que simplemente hoy hay menos tiendas de moda que antes de que surgiera la pandemia.

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Curiosamente, las empresas de la gran mayoría de sectores están teniendo éxito con las ventas en directo. En la categoría "Equipamiento para coches, barcos y bicicletas" se ha producido un aumento del 6% en marzo de 2021 al 16% en marzo de 2022. Otras categorías se mantienen más o menos al mismo nivel que antes: por ejemplo, "Comestibles, alimentación y bebidas", con un 21 %; "Aficiones, fotografía y oficina", en torno al 16 %; "Juegos y juguetes", en torno al 9 %; y "Equipamiento para bebés", en torno al 4 %.

"Merece la pena destacar que casi todo se vende y se compra a través de las compras en vivo. Esto confirma que las compras en vivo son para todos -tanto clientes como minoristas- y que, por tanto, no eran solo una moda pasajera", explica Carsten Rose Lundberg, responsable de Comercio Digital de la Cámara de Comercio Danesa.

¿Por qué prefieren comprar en directo?

Si se pregunta a los consumidores por qué les gustan las compras en directo, el entretenimiento y la inspiración son las dos razones principales. Según el informe, el 36 % de los encuestados sobre compras en directo respondieron que ven y participan en eventos en directo porque "es divertido y entretenido".

El 31% de los encuestados participa en eventos en directo para "inspirarse y probar nuevos productos". En la capital danesa, Copenhague, esta cifra es aún mayor, con nada menos que un 47% de compradores en directo que buscan inspiración. Otros consumidores se sienten atraídos por las "ofertas y eventos a los que de otro modo no tendrían acceso" (29%) o por "la oportunidad de comprar en tiendas a las que de otro modo no tendría acceso" (24%). Los últimos grupos de compradores en vivo respondieron que les gusta porque "los productos se presentan más detalladamente" (22%), "es más fácil o más cómodo que comprar en una tienda física" (14%), o simplemente porque "les gusta la tienda física pero no tienen tiempo de visitarla" (12%).

¿Por qué es importante que usted, como minorista, conozca las razones más comunes para elegir este canal de venta en lugar de una tienda virtual o una tienda física? Para empezar, es muy relevante si desea atraer a más espectadores (= clientes potenciales) a sus espectáculos en directo y aumentar así su índice de ventas. Si quiere llegar a un grupo objetivo específico que encaje especialmente bien en su universo de productos, averigüe cuál de las razones anteriores es el principal motivador de compra en directo para su público objetivo. Si, por el contrario, desea llegar al mayor número posible de personas, puede combinar varios de los elementos que -según los nuevos datos- atraen a los espectadores. Por ejemplo, puede planificar un espectáculo que sea a la vez informativo, inspirador y entretenido.

Si esto le parece imposible, no se preocupe. En última instancia, es difícil equivocarse con su evento en directo porque los consumidores tienen muchas razones para participar. Carsten Rose Lundberg, de la Cámara de Comercio Danesa, llega a la misma conclusión:

"La clave es que los consumidores tienen muchas buenas razones para comprar en directo. Esto demuestra a las empresas minoristas que se puede utilizar para todo: desde el puro entretenimiento hasta descripciones detalladas de los productos. Al mismo tiempo, las tiendas se han dado cuenta de que se trata de una actividad que puede atraer a nuevos clientes, retener a los antiguos y, por último, generar ingresos, todo a la vez."

Lo que hemos aprendido - en pocas palabras

Las compras en directo son un fenómeno muy extendido que no sólo ha calado entre los jóvenes y los mayores, sino también en todos los sectores. Sin embargo, es especialmente popular entre los más jóvenes, de los cuales el 45% ha comprado en directo al menos una vez en los últimos tres meses. La categoría de productos más popular para las compras en vivo es "Cuidado personal", mientras que la categoría "Ropa, calzado y accesorios" disminuye.

Parece haber muchas razones por las que los consumidores deciden asistir a eventos en directo. Los parámetros que atraen especialmente a los espectadores son la oportunidad de entretenerse, ilustrarse, inspirarse u obtener ofertas exclusivas sobre productos específicos. Una comparación con las cifras de 2021 revela que las compras en directo no fueron simplemente una tendencia efímera de Corona. Al contrario, es un fenómeno que ha llegado para quedarse.

Más información: Sobre tendencias de futuro y comercio social aquí

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