Por qué Raz Skincare actuó 3 veces con motivo del Mes Negro

La estrategia: Misma venta, diferentes historias

En lugar de repetir el mismo mensaje en varias emisiones, Raz Skincare estructuró el mes como un arco narrativo:

Acto I: Pre-Black Friday 1 - "Avance de precios"

El espectáculo inaugural, celebrado el 4 de noviembre, estableció dos ideas: acceso anticipado y cocreación. Raz Skincare invitó al público a comentar los productos que querían ver rebajados y a etiquetar a amigos que no debían perdérselos. El mensaje era sencillo y contundente-precios delBlackFriday, antes que nadie-, perola ejecución fue interactiva.

Con este formato no sólo se anunciaban ofertas, sino que se recogían señales de la demanda en tiempo real. Al tratar los comentarios como una lista de deseos en directo, Raz Skincare convirtió los comentarios de la audiencia en la hoja de ruta de los productos del siguiente programa.

Acto II: Pre-Black Friday 2 - "Lucky-Bag Upgrade" (Actualización de la bolsa de la suerte)

La segunda ronda, que tuvo lugar el 13 de noviembre, mantuvo la tensión de los descuentos entre el 30% y el 75%, pero el nuevo protagonista fue el Lucky Bag. Tras agotarse en un evento anterior, el concepto volvió con más fuerza con cuatro ediciones -Anti-Age & Glow, 30-50 Years, Favorites y Mature-, cada una a un precio ventajoso.

El programa Lucky Bags se planteó como una forma muy valiosa de descubrir o reponer productos para el cuidado de la piel a un precio muy inferior al habitual, y el cambio de "elija su producto" a "sorpresas selectas" dio a los espectadores una nueva razón para acudir y creó el tipo de escasez que los descuentos habituales rara vez ofrecen.

Acto III: Big Bang Black Friday - "El evento principal"

La gran final del "Big Bang Black Friday" se caracterizó por su escala y especificidad. Raz Skincare ofreció entre un 30% y un 78% de descuento y prometió un acceso anticipado de 24 horas para quienes se inscribieran en su venta del Black Friday, lo que permitió a los fans comprar sin el estrés habitual del Black Friday. La parte educativa del programa se centró en la rosácea, el eccema, la lucha contra el envejecimiento y el acné, con rutinas y paquetes que tenían sentido clínico, no sólo comercial.

Para mantener la energía alta, Raz Skincare organizó sorteos cada 30 minutos, siendo el premio principal un análisis de la piel 1:1 con Raz y 1.000 coronas danesas en productos. Las Lucky Bags volvieron en sus cuatro variantes, ofreciendo a los rezagados una atractiva rampa de acceso y a los espectadores fieles otra razón para quedarse.

Al diferenciar cada programa en directo, Raz Skincare mantuvo el interés de los espectadores y creó motivos para volver, sin diluir la fuerza de la oferta principal.

Por qué funcionó la estructura en tres actos

Impulso en un solo momento: Empezar pronto crea expectación, no fatiga. Cada programa tenía su propio gancho, de modo que la narración no resultaba repetitiva, sino progresiva.

La comunidad como motor de contenidos: La lista de deseos impulsada por los comentarios del Acto I alimentó la programación del Acto II y validó la demanda en público, convirtiendo a los espectadores en colaboradores.

Sorpresa sobre ahorro: Las Lucky Bags añadieron el descubrimiento, la selección y el FOMO a los descuentos tradicionales. Un precio fijo y asequible simplificó la toma de decisiones.

Educación para ganar confianza: Al centrar el final en los principales problemas de la piel, el evento pasó de ser una "venta" a una "solución", lo que ayudó a los clientes a comprar con confianza.

Diseño de espectáculos que premian la asistencia: Los frecuentes sorteos de premios y el acceso anticipado fomentaban la puntualidad y la asistencia, no sólo los clics.

Consejos para las marcas que planean celebrar el Black Friday en directo

• Dé a cada espectáculo en directo un propósito. Defina el objetivo de cada directo y añada elementos que le permitan alcanzarlo. No repitas el mismo discurso.
• Invite al público a participar. Utilice los comentarios y las encuestas para decidir qué productos presentar a continuación.
• Aproveche el acceso anticipado. Haz que tus espectadores de Live Shopping se sientan exclusivos iniciando tu oferta de Black Friday en el programa en directo y permitiéndoles tener acceso exclusivo antes que los demás.
• Los precios y descuentos deben ser evidentes. Destaque las ofertas y descuentos, sobre todo si son exclusivos para el programa en directo.

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La campaña de noviembre de Raz Skincaredemuestra que el comercio en directo puede ser algo más que una cuenta atrás para los descuentos. Con el diseño adecuado y un arco argumental claro, una marca puede convertir el Black Friday en una experiencia de un mes de duración que resulte personal, útil y, lo que es más importante, eficaz a la hora de aumentar los ingresos.

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